Blog Branding 2018

Cómo hacer que tu proceso de ventas sea Inbound

El proceso de ventas se ha transformado en los últimos años. Ahora podemos hablar de “proceso de ventas inbound”, llegando ya casi al final de la certificación de Inbound Marketing de Hubspot.

Ahora bien, no se puede saber de Inbound Marketing sin tomar en cuenta las Ventas Inbound porque es importante saber qué pasa con todas esas oportunidades de venta que convertimos desde el proceso de Marketing.

Las ventas Inbound están en la parte de cierre de la Metodología de Inbound.

Así como se ha transformado la forma de hacer Marketing, también se ha transformado la forma de vender. 

¿Recuerdas aquellos vendedores que llamaban en frío? Nos mareaban con un discurso estático y sin darnos posibilidad de hablar. ¡Terrible! (Seamos honestos, aún existen…)

El proceso de ventas debe ser enfocado, al igual que el de Marketing, en el cliente. Esto significa que vamos a aplicar lo mismo de atraer, proveer contenido, etc. Es el cliente el que investiga, y así, entre más información proveamos más credibilidad tendremos con éste. 

Normas para transformar tu manera de conectar:

  • Crea empatía
  • Conoce a tu audiencia
  • Habla el mismo idioma que tu prospecto
  • Se útil

 

Sobre todo: recuerda darle a tu prospecto / cliente una experiencia relevante desde el principio hasta el fin.

Blog Branding 2018

El poder del Smarketing

 

Este término empieza a sonar cada vez más, quizás lo hayas escuchado antes.. pero, ¿qué significa?

Smarketing, según la metodología de Inbound Marketing de Hubspot, es el proceso de alinear los equipos de ventas y de marketing en función de las metas comunes dentro de un negocio u organización con la finalidad de mejorar los ingresos.

Aunque externamente se tiende a pensar en “Marketing y Ventas” como una unidad, lo cierto es que internamente, los departamentos mencionados no siempre caminan hacia las mismas metas. Algunos datos muestran que más del 80% de los términos que utilizan estos departamentos para describirse entre sí son negativos.

La realidad debería ser que son parte del mismo equipo: el equipo llamado INGRESOS.

Buenas prácticas de Smarketing:

  • Tener las mismas metas organizacionales
  • El embudo de marketing debería adherirse a las cuotas de ventas
  • Visibilidad de las metas del otro
  • Compensación basada en metas compartidas por los equipos de marketing y ventas
  • Comunicación y educación continuas en función de las personas

 

Un concepto interesante para tomar en cuenta es que el departamento de Marketing es el responsable de la parte alta del embudo y el departamento de ventas es el responsable de la parte baja del embudo. La parte media es responsabilidad de ambos, es decir, ese momento en que el prospecto se convierte en oportunidad tanto para Marketing como para Ventas.

 

 

Por último, la comunicación y retroalimentación constante entre ambos departamentos es vital. Implementa esta práctica en tu gestión y pronto verás resultados impresionantes.

 

* Con información del módulo 10 del curso de Inbound Marketing de Hubspot.

Blog Branding 2018

Cómo enviar el e-mail adecuado a la persona adecuada

¿Cuántas veces borras mensajes indeseados al día? Seamos honestos, ¿quién no odia el SPAM?

Por prácticas inadecuadas, se ha llegado a pensar que el Email Marketing es una práctica que debe caer en desuso… Sin embargo, la metodología de Inbound Marketing nos dice lo contrario: ¡El Email Marketing sigue siendo importante!

Seguimos revisando el curso de Inbound Marketing por Hubspot, y hoy vamos a ver algunos aspectos importantes del envío de correos como parte de tu plan de Marketing.

¿Por qué sigue siendo importante?

Antes que nada, ¿te has detenido a pensar cuánta gente usa algún correo electrónico diariamente? La respuesta confirma por sí sola por qué no puedes dejar de tomar en cuenta el envío de correos en tus estrategias de Marketing: 4,3 mil millones  de cuentas de e-mail que envían más  de 196 mil millones de e-mails diarios. 

Además, de los usuarios de e-mail, más del 90% lo revisa diariamente. Esto nos abre otra posibilidad: ser personales.. Olvídate de los mensajes estandarizados para todos. El cliente quiere ser especial. 

 

¿Cómo hacerlo efectivamente?

Recuérdate de CAT (content, audience, timing), o sea, en español: contenido + audiencia + momento = éxito.

Significa que debes determinar bien tu audiencia, segmentar tu base de datos, nutrir el mensaje de contenido de calidad y que sea útil para el cliente y enviar el mensaje en el momento justo.

 

Recuerda que:

La mejor parte del e-mail es su versatilidad

 

 

Blog Branding 2018

Cómo enviar una página de agradecimiento

¿Se acuerdan de sus madres o abuelas corrigiéndolos por no decir gracias? Pues mejor traigan esos consejos a su memoria si quieren triunfar en el proceso de Inbound Marketing… 

En este post, les voy a comentar un poco sobre las páginas de agradecimiento que se sugiere como parte de la metodología Inbound. Este es el octavo reporte de los 12 vídeos que forman parte de la capacitación de Hubspot Academy.

¿Por qué deberíamos tener una página de agradecimiento?

Esta página debe ir después de la landing page, es lo que el cliente verá al darnos sus datos.

Entre las ventajas que obtenemos de ella es que:

  • Proveer información adicional
  • Hace avanzar al prospecto (lead) en el viaje del comprador (Buyers Journey)
  • Extiende el alcance de  las redes sociales

 

Mejores prácticas para las páginas de agradecimiento

 

  • Entrega la oferta prometida o crea expectativas (después de todo, ellos te dieron su información, es nuestro compromiso cumplir de igual forma)
  • Muestra el menú de navegación del sitio (para que el visitante tenga más opciones y otras llamadas a la acción)
  • Provee información adicional
  • Traslada a los nuevos prospectos hacia adelante en el viaje del comprador (buyers journey)
  • Incluye opciones sociales (ya sea para que ellos lo compartan)

 

 

 

 

Blog Branding 2018

CTAs: Llamadas a la acción atractivas

Llegamos al vídeo número 6 de la Certificación de Inbound Marketing de Hubspot Academy.

Imagen tomada de Hubspot Academy.

En este caso, básicamente hablaremos de los famosos CTA (Call – to – action, llamado a la acción), durante el proceso de conversión (Conversion Process).

Antes que nada, ¿Qué es un CTA? Es un botón que promueve y ofrece links a una landing page.

Una de las mejores prácticas de un llamado a la acción es que si esté orientado a una acción clara por parte del prospecto / cliente. Por ejemplo, descargar algún e-book, vean un vídeo o soliciten una prueba gratis.

Al diseñar un llamado a la acción, también se debe tomar en cuenta el uso de las palabras claves que permitan al cliente / prospecto entender de qué trata el contenido gratis que descargarán.

Cuando se incluye un llamado a la acción como parte de un e-mail, es importante que se coloque al final de éste, para que no quite la atención del contenido que se comparte.

Tips:

En vez de solamente decir “Haga click en..” en un llamado a la acción, es mejor colocar qué es lo que el prospecto o cliente obtendrá: “Descargue la última guía de viajes”.

 

Blog Branding 2018

Cómo amplificar el alcance de tu contenido con redes sociales

Como parte de la certificación en Inbound Marketing de Hubspot, la parte del contenido compartido en redes sociales es indispensable.

¿Por qué es importante usar redes sociales como parte de la estrategia de Inbound?

Porque es una herramienta única que se puede potenciar en cada una de las etapas del Inbound: desde atraer prospectos, hasta convertir clientes, cerrar ventas y complacer a los clientes existentes. Por ejemplo, una de las cuentas de redes sociales que llevo está relacionada con el área académica de una escuela culinaria. Este tipo de actividad provee muchas oportunidades de atraer prospectos con el sólo hecho de compartir imágenes impactantes de lo que los estudiantes actuales elaboran en cocina.

Según algunas estadísticas, profesionales en el área de marketing y profesionales individuales encuentran un 80% y un 60% de prospectos en redes, respectivamente. Además, el potencial de conexión que ofrecen las redes sociales es ilimitado.

Algunos expertos recomiendan que al utilizar redes sociales y pensar en qué contenido compartir se debe tomar en cuenta el proceso de investigación (como cuando se hace un paper de investigación): primero hacemos una investigación del tema, luego se escribe y al final recibimos comentarios al respecto.

Aunque se puede uno extender en este tema, veamos por ejemplo cuáles son las mejores prácticas en Redes Sociales: 

  • Optimizar el perfil de la red social

 

  • Crear una guía de estilo de redes sociales:

El principal objetivo de esto es tener una estrategia unificada en el contenido de todas las redes sociales.

 

  • Personalizar el contenido

Esto se refiere a personalizar por red (plataforma) y por segmento.

 

  • Compartir contenido relevante según la industria

Todo el contenido que se comparte en una red debe responder al criterio de qué tan relevante es para los intereses de nuestros buyer persona, alianzas, industria y competencia.

 

  • Publicar contenido de forma constante

 

TIPS: 

Haz preguntas a tus clientes a través de las redes: esto incentiva el interés (engagement) de la audiencia.

 

Blog Branding 2018, Uncategorized

Creación de contenido con un propósito

En esta oportunidad, como parte de la certificación de Inbound Marketing de Hubspot.com, asignación del curso de Branding de la Maestría de Marketing Digital de la Universidad Galileo, les compartiré un poco sobre la importancia de crear contenido con propósito.

Cuando se habla de contenido es indispensable recordar una premisa básica: el contenido es  el mensaje que nuestra estrategia de Inbound Marketing entregará. 

Es el contenido el que hará que los visitantes sean atraídos a tu sitio, blog, landing page, etc.; el contenido es el combustible que mueve exitosamente una estrategia de Inbound Marketing.

En la etapa de atracción de la metodología Inbound, el contenido  es de lo que constan hechas tus entradas del blog o información de tu sitio web; es lo que optimizas usando key words (palabras clave) y que luego compartes usando redes sociales.

Pero también el contenido es importante en la fase de conversión, ya que es lo que vincula los formularios de datos con nosotros como prestadores de servicios, y es lo que las llamadas a la acción (calls to action, CTA) incitan a tus clientes a descargar.

En la etaba de cierre, el contenido es de lo que están hechos los correos electrónicos que los clientes están recibiendo. Al final, el contenido será el que convertirá a los clientes en promotores de nuestra marca…

Ahora bien, es necesario entender que el contenido debe ser extraordinario, ya que será lo que hará que los prospectos y clientes quieran leer, compartir y regresar a buscar más sobre lo mismo. Por ejemplo, un blog con información de recetas vegetarianas que sean fáciles de elaborar y que permitan a los usuarios guardar un estilo de vida saludable. Es un nicho específico pero el contenido deberá ser extraordinario.

Imagen tomada del curso Inbound Marketing, Hubspot Academy.

Para esto, será importante tomar en cuenta el proceso de creación de contenido, que implica planificar, crear, distribuir, analizar y repetir.

Cuando se planifica el contenido, toma en cuenta que el contenido es información, y es importante tener claro cuál es su propósito, su formato y qué tema se cubrirá (topic).

El contenido debería ser educativo.  Debería resolver los problemas de mis compradores (buyer personas).  Además, este tiene que estar basado en soluciones, no en el producto. Un prospecto llegará a este contenido buscando soluciones a un problema, no buscando el producto en sí.

Así que antes de ofrecer alguna solución: entiende el problema.

 

¿En qué etapa del Buyer’s Journey se ubica el contenido?

Si el contenido está enfocado en el problema que el comprador tiene, es un contenido que está en la etapa de conciencia (awareness). Si por el contrario, el contenido está enfocado en una solución al problema, entonces el contenido está enmarcado en la etapa de consideración.  Y en cuanto a la etapa final, de decisión, es cuando tu contenido si está enfocado en tu producto o tu servicio.

 

 

Blog Branding 2018

Optimización de tu sitio web para los motores de búsqueda

Como parte de la Certificación en Inbound de Hubspot, les comentaré un poco acerca del módulo número dos del curso en línea: cómo optimizar el sitio web para los motores de búsqueda.

Antes que nada, ¿Qué es optimizar el motor de búsqueda (SEO)? Básicamente es “el proceso de mejorar el website de tal forma que atraiga más visitantes desde los motores de búsqueda”.

Como se mencionó en el post anterior de esta serie, el proceso de Inbound consta de distintas etapas, una de las cuales, atraer, se ve beneficiada con la optimización del sitio web.

Si buscamos alguna palabra en Google, por ejemplo, veremos que los primeros 10 resultados que aparecen son los que tienen contenido más relevante a la búsqueda que se hizo, y es de forma orgánica, es decir no pagada.

Entre las estrategias que se sugieren está la utilización de keywords, o palabras claves. No solamente definirlas sino también categorizarlas entre los grupos de las etapas de conocimiento, de consideración y de decisión.

Así mismo, también se sugiere crear contenido de valor alrededor de dichas palabras claves, el cual se optimizará  alrededor de alguna palabra clave primaria o principal.  Lo importante es lograr que el motor de búsqueda entienda nuestro contenido.

Hecho esto, se puede promover el contenido y luego buscar la forma de ganar links al contenido. Sin embargo, no es importante la cantidad de links sino la calidad de los links que se obtengan, y una forma es conectarse con perfiles que sean autoridad en la materia.  Es construir una relación.

Como dato interesante, se presenta en esta sesión el ejemplo de AnswerDash y su estrategia de cómo optimizar su sitio web con lo cual vieron un aumento del  60% en sus oportunidades de venta mensuales, un aumento del 55% en el tráfico de sus redes sociales y un 10% de incremento en el tráfico de su website.

 

Blog Branding 2018

Fundamentos de una estrategia Inbound efectiva

La primera vez que escuché el término inbound me quedé con cara de signo de interrogación. Me sonaba a llamadas entrantes o llegada de algún tren. No lograba darle significado al término. Es de aquellas palabras que se originan en un idioma distinto al propio y que por la notoriedad que cobran se deben adoptar e incluir.

Aunque no se pueda castellanizar, inbound ha llegado para quedarse y comprender su rol en el Marketing es vital si queremos estar a la vanguardia.

Como parte del curso de Branding de la Maestría en Marketing Digital, todos los alumnos estamos enrolados en la certificación Inbound de HubSpot.  Obtener la certificación requiere de cierto compromiso de parte del participante al seguir lecciones en línea desde casa.

Me parece no solamente interesante sino que sumamente útil para el momento en el que estamos en cuanto a temas de Marketing.  Un momento en el que el cliente se ha empoderado por completo y que muta día a día.

La primera lección está desarrollada a los fundamentos, a entender qué es el Inbound y por qué es distinto al enfoque del Marketing tradicional. 

Para empezar, el Inbound Marketing es una forma distinta de hacer negocios.  Es un enfoque en el que los clientes potenciales son empoderados, en el que es el cliente el que contacta cuando está interesado en más información. Se enfoca en el cliente y consiste en ser encontrado por el cliente.

Me llama la atención una expresión que usa la persona que da la lección: “Es ser parte de una conversación”. Esto me habla de lo sutil que debe ser el Inbound para que aunque siga siendo Marketing no lo parezca.  “Es el cliente quien toma la decisión”.

Entre los fundamentos mencionados está la serie de pasos que deben seguirse:

 

 

Atraer, convertir, cerrar y complacer.

Así mismo, mencionan cómo los clientes quieren ser educados, por lo que ellos mismos buscarán la información que les amplíe el tema en el que están interesados.

Ahora bien, para esto, es de vital importancia lograr definir un perfil del famoso comprador ideal (buyer persona) de nuestro producto o servicio.  No es suficiente con recibir bastantes visitas al sitio si el porcentaje real de leads de estas visitas será mínimo.

 

Lo ideal es que los prospectos  se conviertan en leads y luego clientes.  Y para ello es importante conocer a nuestro comprador ideal y delimitar el perfil. Entender aspectos como “¿Qué los mueve en realidad?”, “¿Cuáles son sus intereses?”.

 

 

Y por supuesto, si es necesario crear distintos perfiles hay que hacerlo.

Por último, es importante entender el viaje del comprador: Conocimiento (awareness), Consideración (consideration) y decisión (desicion).  Esto nos servirá para establecer estrategias como blogs con contenido educacional, nuevas formas de ser encontrados por los clientes, etc.