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La publicidad nativa: la preferencia del consumidor de hoy

Estás viendo un vídeo muy interesante en Facebook cuando de repente te aparece algún mensaje que te anuncia que éste se interrumpirá unos segundos mientras ves publicidad… ¡Y mejor cierras el video!

Ese tipo de experiencias han sido constantes en el mundo offline (marketing tradicional que interrumpe), pero lamentablemente se replican también en el mundo online.

Sin embargo, ¿qué tanto este tipo de acciones benefician al consumidor?

Tomado de “El auge de la publicidad nativa y el declive de las suscripciones de los consumidores” de Hubspot.

Mimi An, de Hubspot, dice que cuando los clientes toman el control suceden cambios radicales, en el contexto de cómo los consumidores actualmente se están inclinando hacia la publicidad nativa en vez de la tradicional. Por eso, cada vez más, los clientes cierran videos o cancelan suscripciones: ellos están tomando el control. Ya no quieren ser interrumpidos. 

Por lo anterior, Hubspot nos sugiere que busquemos la forma de hacer que nuestros anuncios sean menos molestos, al usar formatos discretos como la publicidad nativa. Algunos ejemplos de estos son las listas de promocionadas de Amazon o los publirreportajes de BuzzFeed..

Al final, nos interesa no molestar a nuestros consumidores, ¿cierto? En especial, lo que debemos cuidar es que el contenido que compartamos con éstos sea de valor, que sea relevante.

En el próximo post revisaré algunos ejemplos puntuales de qué es publicidad nativa.

 

Referencias:

An, M. El auge de la publicidad nativa y el declive de las suscripciones de los consumidores, Hubspot, 2016.

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¿Estás ofreciendo lo que tu posible cliente busca?

El Internet es un mar con aguas demasiado profundas como para no perderse fácilmente entre esa cantidad de información que existe.

Basta con buscar en Google alguna frase que empiece con el famoso “How to...” (en inglés) y se empiezan a desplegar automáticamente una serie de posibles complementos a la frase.

Hemos hablado en el pasado cómo en el enfoque del Inbound Marketing el punto es ser encontrado por el cliente cuando éste esté listo luego de analizar si le podemos proveer lo que busca.

Si nos enfocamos solamente en promover lo que vendemos sin ningún valor agregado, será bastante difícil destacarse entre el mar de información.

Por ejemplo, si lo que vendes son productos orgánicos, dale a tu prospecto información de valor sobre beneficios de usar los productos orgánicos, qué ganará él o ella por consumir productos orgánicos, cómo aporta al medio ambiente el usar productos orgánicos, etc, etc.

Lamentablemente, todos queremos resultados inmediatos, y algunos clientes a quienes he asesorado sobre el tema me han compartido su sensación de que hacer esto les llevará invertir tiempo y tener que esperar… Pero ojo, mientras más tarde empiezas más tarde verás los resultados. 

Después de todo, no significa que no puedas apoyarte en otras estrategias tradicionales como invertir en publicidad pagada mientras ves frutos de tus estrategias inbound.

 

 

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Cómo hacer que tu proceso de ventas sea Inbound

El proceso de ventas se ha transformado en los últimos años. Ahora podemos hablar de “proceso de ventas inbound”, llegando ya casi al final de la certificación de Inbound Marketing de Hubspot.

Ahora bien, no se puede saber de Inbound Marketing sin tomar en cuenta las Ventas Inbound porque es importante saber qué pasa con todas esas oportunidades de venta que convertimos desde el proceso de Marketing.

Las ventas Inbound están en la parte de cierre de la Metodología de Inbound.

Así como se ha transformado la forma de hacer Marketing, también se ha transformado la forma de vender. 

¿Recuerdas aquellos vendedores que llamaban en frío? Nos mareaban con un discurso estático y sin darnos posibilidad de hablar. ¡Terrible! (Seamos honestos, aún existen…)

El proceso de ventas debe ser enfocado, al igual que el de Marketing, en el cliente. Esto significa que vamos a aplicar lo mismo de atraer, proveer contenido, etc. Es el cliente el que investiga, y así, entre más información proveamos más credibilidad tendremos con éste. 

Normas para transformar tu manera de conectar:

  • Crea empatía
  • Conoce a tu audiencia
  • Habla el mismo idioma que tu prospecto
  • Se útil

 

Sobre todo: recuerda darle a tu prospecto / cliente una experiencia relevante desde el principio hasta el fin.

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El poder del Smarketing

 

Este término empieza a sonar cada vez más, quizás lo hayas escuchado antes.. pero, ¿qué significa?

Smarketing, según la metodología de Inbound Marketing de Hubspot, es el proceso de alinear los equipos de ventas y de marketing en función de las metas comunes dentro de un negocio u organización con la finalidad de mejorar los ingresos.

Aunque externamente se tiende a pensar en “Marketing y Ventas” como una unidad, lo cierto es que internamente, los departamentos mencionados no siempre caminan hacia las mismas metas. Algunos datos muestran que más del 80% de los términos que utilizan estos departamentos para describirse entre sí son negativos.

La realidad debería ser que son parte del mismo equipo: el equipo llamado INGRESOS.

Buenas prácticas de Smarketing:

  • Tener las mismas metas organizacionales
  • El embudo de marketing debería adherirse a las cuotas de ventas
  • Visibilidad de las metas del otro
  • Compensación basada en metas compartidas por los equipos de marketing y ventas
  • Comunicación y educación continuas en función de las personas

 

Un concepto interesante para tomar en cuenta es que el departamento de Marketing es el responsable de la parte alta del embudo y el departamento de ventas es el responsable de la parte baja del embudo. La parte media es responsabilidad de ambos, es decir, ese momento en que el prospecto se convierte en oportunidad tanto para Marketing como para Ventas.

 

 

Por último, la comunicación y retroalimentación constante entre ambos departamentos es vital. Implementa esta práctica en tu gestión y pronto verás resultados impresionantes.

 

* Con información del módulo 10 del curso de Inbound Marketing de Hubspot.

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Cómo enviar el e-mail adecuado a la persona adecuada

¿Cuántas veces borras mensajes indeseados al día? Seamos honestos, ¿quién no odia el SPAM?

Por prácticas inadecuadas, se ha llegado a pensar que el Email Marketing es una práctica que debe caer en desuso… Sin embargo, la metodología de Inbound Marketing nos dice lo contrario: ¡El Email Marketing sigue siendo importante!

Seguimos revisando el curso de Inbound Marketing por Hubspot, y hoy vamos a ver algunos aspectos importantes del envío de correos como parte de tu plan de Marketing.

¿Por qué sigue siendo importante?

Antes que nada, ¿te has detenido a pensar cuánta gente usa algún correo electrónico diariamente? La respuesta confirma por sí sola por qué no puedes dejar de tomar en cuenta el envío de correos en tus estrategias de Marketing: 4,3 mil millones  de cuentas de e-mail que envían más  de 196 mil millones de e-mails diarios. 

Además, de los usuarios de e-mail, más del 90% lo revisa diariamente. Esto nos abre otra posibilidad: ser personales.. Olvídate de los mensajes estandarizados para todos. El cliente quiere ser especial. 

 

¿Cómo hacerlo efectivamente?

Recuérdate de CAT (content, audience, timing), o sea, en español: contenido + audiencia + momento = éxito.

Significa que debes determinar bien tu audiencia, segmentar tu base de datos, nutrir el mensaje de contenido de calidad y que sea útil para el cliente y enviar el mensaje en el momento justo.

 

Recuerda que:

La mejor parte del e-mail es su versatilidad

 

 

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Cómo enviar una página de agradecimiento

¿Se acuerdan de sus madres o abuelas corrigiéndolos por no decir gracias? Pues mejor traigan esos consejos a su memoria si quieren triunfar en el proceso de Inbound Marketing… 

En este post, les voy a comentar un poco sobre las páginas de agradecimiento que se sugiere como parte de la metodología Inbound. Este es el octavo reporte de los 12 vídeos que forman parte de la capacitación de Hubspot Academy.

¿Por qué deberíamos tener una página de agradecimiento?

Esta página debe ir después de la landing page, es lo que el cliente verá al darnos sus datos.

Entre las ventajas que obtenemos de ella es que:

  • Proveer información adicional
  • Hace avanzar al prospecto (lead) en el viaje del comprador (Buyers Journey)
  • Extiende el alcance de  las redes sociales

 

Mejores prácticas para las páginas de agradecimiento

 

  • Entrega la oferta prometida o crea expectativas (después de todo, ellos te dieron su información, es nuestro compromiso cumplir de igual forma)
  • Muestra el menú de navegación del sitio (para que el visitante tenga más opciones y otras llamadas a la acción)
  • Provee información adicional
  • Traslada a los nuevos prospectos hacia adelante en el viaje del comprador (buyers journey)
  • Incluye opciones sociales (ya sea para que ellos lo compartan)

 

 

 

 

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Anatomía de una landing page

Uno de los elementos importantes en el Inbound Marketing es la creación de una Landing Page (páginas de destino) eficiente, una que realmente funcione atrayendo visitantes y convirtiéndolos en prospectos (que eventualmente serían clientes).

Según los expertos de Hubspot Academy, se sugiere pensar en las landing pages como representantes de ventas que trabajan 24 horas al día, 7 días a la semana.

Al implementar una landing page se debe tomar siempre en cuenta que el formulario (form) es esencial para que el objetivo de ésta se cumpla a cabalidad: lo que deseamos es reunir información del visitante.

Entre los datos estadísticos interesantes relacionados con las páginas de destino es que las empresas que poseen más de 10 páginas de destino tienen una mayor probabilidad de aumentar sus ventas que aquellas empresas que tienen unas cuantas.

Ahora bien, ¿Cómo vamos a crear landing pages exitosas?

Es útil saber que aproximadamente 20 % de las personas que llegan a la página de destino llenarán el formulario, sobre todo, si la página de destino es capaz de pasar lo que se conoce como el blink test o prueba de parpadeo, es decir, que en un vistazo rápido el visitante sea capaz de entender la naturaleza de la oferta y por qué es vale la pena lo que se ofrece en ésta.

 

Hay una serie de “mejores prácticas” relacionadas con las landing pages:

  • Escribir un título claro y conciso orientado hacia una acción (por ejemplo, descargue la guía de “Cómo ser un mejor gerente”)
  • Explicar la oferta y su valor y mantenerlo corto (idealmente que no tengan que  hacer un scroll down) Además, si usarás viñetas que éstas no pasen de 5
  • Otra buena práctica es que en las landing pages deberían de removerse todos los menús y links que generen distracción
  • El formulario que coloques en la landing page debería reflejar el valor de la oferta. Pregúntate: ¿cuánta información estará dispuesto el visitante a compartir conmigo para obtener esta oferta?
  • Incluye una imagen relevante, animación o vídeo corto
  • Por último, añade iconos de tus redes sociales para que el visitante pueda compartir el contenido si considera que es valioso.

 

* Información del 7mo. vídeo del curso de Inbound Marketing de Hubspot Academy.

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CTAs: Llamadas a la acción atractivas

Llegamos al vídeo número 6 de la Certificación de Inbound Marketing de Hubspot Academy.

Imagen tomada de Hubspot Academy.

En este caso, básicamente hablaremos de los famosos CTA (Call – to – action, llamado a la acción), durante el proceso de conversión (Conversion Process).

Antes que nada, ¿Qué es un CTA? Es un botón que promueve y ofrece links a una landing page.

Una de las mejores prácticas de un llamado a la acción es que si esté orientado a una acción clara por parte del prospecto / cliente. Por ejemplo, descargar algún e-book, vean un vídeo o soliciten una prueba gratis.

Al diseñar un llamado a la acción, también se debe tomar en cuenta el uso de las palabras claves que permitan al cliente / prospecto entender de qué trata el contenido gratis que descargarán.

Cuando se incluye un llamado a la acción como parte de un e-mail, es importante que se coloque al final de éste, para que no quite la atención del contenido que se comparte.

Tips:

En vez de solamente decir “Haga click en..” en un llamado a la acción, es mejor colocar qué es lo que el prospecto o cliente obtendrá: “Descargue la última guía de viajes”.

 

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Cómo amplificar el alcance de tu contenido con redes sociales

Como parte de la certificación en Inbound Marketing de Hubspot, la parte del contenido compartido en redes sociales es indispensable.

¿Por qué es importante usar redes sociales como parte de la estrategia de Inbound?

Porque es una herramienta única que se puede potenciar en cada una de las etapas del Inbound: desde atraer prospectos, hasta convertir clientes, cerrar ventas y complacer a los clientes existentes. Por ejemplo, una de las cuentas de redes sociales que llevo está relacionada con el área académica de una escuela culinaria. Este tipo de actividad provee muchas oportunidades de atraer prospectos con el sólo hecho de compartir imágenes impactantes de lo que los estudiantes actuales elaboran en cocina.

Según algunas estadísticas, profesionales en el área de marketing y profesionales individuales encuentran un 80% y un 60% de prospectos en redes, respectivamente. Además, el potencial de conexión que ofrecen las redes sociales es ilimitado.

Algunos expertos recomiendan que al utilizar redes sociales y pensar en qué contenido compartir se debe tomar en cuenta el proceso de investigación (como cuando se hace un paper de investigación): primero hacemos una investigación del tema, luego se escribe y al final recibimos comentarios al respecto.

Aunque se puede uno extender en este tema, veamos por ejemplo cuáles son las mejores prácticas en Redes Sociales: 

  • Optimizar el perfil de la red social

 

  • Crear una guía de estilo de redes sociales:

El principal objetivo de esto es tener una estrategia unificada en el contenido de todas las redes sociales.

 

  • Personalizar el contenido

Esto se refiere a personalizar por red (plataforma) y por segmento.

 

  • Compartir contenido relevante según la industria

Todo el contenido que se comparte en una red debe responder al criterio de qué tan relevante es para los intereses de nuestros buyer persona, alianzas, industria y competencia.

 

  • Publicar contenido de forma constante

 

TIPS: 

Haz preguntas a tus clientes a través de las redes: esto incentiva el interés (engagement) de la audiencia.

 

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Fundamentos del blogging

Escribir blogs es una forma de publicar regularmente contenido nuevo relacionado a nuestra industria o nuestro negocio, así como de promoverlo.

 

Y como ya mencionamos en el post anterior, el contenido que se comparte en blogs contribuye a la estrategia de Inbound Marketing al jugar un papel importante en la etapa de atraer prospectos y de convertirlos en clientes.

Ahora bien, si tus posts proveen respuestas a los problemas que los prospectos tienen, estos serán nuevos visitantes a tu blog. Si les interesa tu contenido se van a interesar en tu oferta y se convertirán en clientes.

 

Pero, ¿cómo creamos una entrada de blog exitosa?

Existen algunas practicas que se recomiendan para esto, como elegir un tema y un título, sobre todo, que sea para crear contenido educacional. De esta forma estarás respondiendo a los problemas que tienen.

Otra práctica recomendada es hacer una lista de los compradores (buyer personas) que estarán buscando la información que estás dando.  Aquí entra algo importante: investigar palabras y frases claves. ¿Cuáles están asociadas a tu industria?

Como mencionamos, el título juega un papel importante porque debemos recordar tomar en cuenta cómo será la búsqueda en los motores que el prospecto haga.  Es mejor usar un título que esté formado por la frase que seguramente el prospecto buscará.

En lo personal, he tenido la experiencia de que al cambiar los títulos sencillos por otros que contienen palabras clave en éste si se ha incrementado la visita de nuevos prospectos de la Industria en la que trabajo. Además, que si me ha servido comparar cómo crean contenido los competidores, ¿qué palabras clave utilizan? ¿Qué frases cortas están incluyendo en el título?

Por supuesto, es vital tener también llamados a la acción cerca de los contenidos, como formularios de suscripción, porque de esta forma estamos captando los datos o información de prospectos que nos interesa convertir en clientes.

Hay otras prácticas que pueden incidir en que el contenido tenga más exposición, como incluir símbolos de redes sociales que los lectores puedan usar para compartir un contenido que les ha parecido útil o interesante.